O que falta para as vendas decolarem?

Uma equipe de varejo motivada vende mais!

Quando o time se sente derrotado e o clima de crise se instala, a curva de resultados simplesmente desaba, independente do mercado lá fora. O mais curioso é que, nessa hora, a tendência é terceirizar a responsabilidade a fatores externos: o cliente não entra, o fluxo está baixo, os produtos que temos não são suficientes, etc.

Ao mesmo tempo, questionamos: e quando você está de alto astral, motivado, com a energia em alta… você vende mais, independente da dificuldade lá fora? A resposta, invariavelmente é: “- Poxa… é claro! Quando estou bem, as vendas fluem que é uma beleza…”.

E o cliente? Percebe essa motivação de longe. Inicialmente pela segurança que quem o atende demonstra em relação aos produtos que vende. Depois pelo bom humor, ferramenta essencial de todo bom vendedor.

Junto com o produto em si, seja ele bem de consumo ou serviço, o cliente também compra valores relacionados a estilo de vida, a autoestima, a qualidade de vida, coisas que uma pessoa mal humorada não vende, por mais que o script esteja decorado. A comunicação do seu corpo alertará o cliente, disparando em seu subconsciente a seguinte mensagem: “Alerta! Derrotado detectado! Fuja!”.

Competições agressivas entre vendedores também costuma assustar o cliente, que se sente um joguete. As lojas que mais encantam são aquelas em que o cliente é bem atendido por todos, independente de quem esteja conduzindo a venda diretamente com ele. Isso o faz perceber que está num ambiente onde sua presença é bem vinda e onde não é encarado apenas como um punhado de dinheiro com pernas, desprovido de cérebro.

Causa e efeito se misturam nesta história e, o nosso maior desafio tem sido identificar com as equipes quando vender mais é causa e quando é efeito, quando estar motivado é causa e quando é efeito. Além dos resultados financeiros, a empresa ganha na construção de um time conectado e de quebra valoriza sua marca no mercado. Ganha na construção de um clima interno positivo e atraente para o cliente, um valor intangível, porém de grande importância na hora de estabelecer rapport para a efetivar a venda.

E se você é daqueles que está reclamando das vendas pré Natal, talvez devesse tentar! (Eduardo Zugaib é escritor e palestrante.)


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