ARTIGO

Saiba o que é o Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Felipe Martins

Para ter sucesso no mundo dos negócios, qualquer empresa precisa saber apresentar seus produtos e diferenciais no local certo, na hora certa e, principalmente, para o público certo.

É por isso que falaremos em Ideal Customer Profile (ICP), um recurso utilizado para segmentar grupos de clientes em uma conta em comum. Cada um desses grupos possui algumas características distintas e é designado ao time de vendas que foi treinado para lidar com essa conta em específico.

Qual é a diferença entre público-alvo, persona e ICP?

Público-alvo consiste em quem é o tipo de cliente que o negócio deseja conquistar. Esse perfil não possui grande detalhamento, o que limita o direcionamento da estratégia.

Personas são representações fictícias do cliente ideal de uma empresa. O perfil é bastante detalhado, contendo informações como idade, local onde mora, profissão, renda, hobbies etc. Elas são criadas principalmente para nortear ações de marketing.

O ICP, mais para vendas do que para marketing, traz dados adicionais que auxiliam na personalização da abordagem de vendas. Alguns exemplos são maturidade do cliente para o mercado, identificação do tomador de decisão de compra, qual é o segmento do negócio, quantidade de subordinados, período de trabalho na empresa e etc.

Qual é a importância da definição do ICP?

Ele pode ajudar na precisão da abordagem, pois possibilita que os vendedores sejam mais certeiros em relação à linguagem e aos argumentos utilizados e, no aumento da taxa de conversão, já que abastece o vendedor com informações-chave, permitindo que ele saiba o que, com quem e quando falar.

Felipe Martins é especialista em negócios digitais e e-commerce. Há 22 anos ajuda milhares de empresas a iniciarem na internet lucrando, juntas, + de R$ 1 Bilhão (@felipemartinspro)


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